تبلیغات بویژه تبلیغات تلویزیونی و رادیویی در جذب مشتریان بسیار اثربخش می‌باشد (میرزایی پور، ۱۳۹۰).

تاثیر تبلیغات در شناسایی عوامل مرتبط با تصمیم خرید مصرف کنندگان به اثبات رسیده است (صفائیان، ۱۳۸۵).

تبلیغات بسیار اثر بخش بوده وعامل مهم و کلیدی در جذب مشتریان می‌باشد ( عاملی، آنژلا، ۱۳۸۸، عزیزی و همکاران، ۱۳۸۹، حسینی و عرفانیار، ۱۳۸۷، ربیعی و همکاران،۱۳۹۰).

کیفیت عامل مؤثر در گرایش مصرف کنندگان، خدمات پس از فروش و مارک می‌باشد (جعفری، ۱۳۸۶).

کیفیت، نوع و روش ارائه خدمات توسط سازمان ارائه دهنده خدمت، عامل مهمی در رضایت مندی ارباب رجوع است (اولتسچی^[۶] و هم کاران، ۲۰۰۴، رادها کریشنا^[۷]، ۲۰۰۲، سیرس^[۸] و همکاران، ۱۹۹۶، اوه^[۹] و جانسون^[۱۰]، ۲۰۰۴).

آموزش نیروی انسانی به عنوان یکی از مهم ترین عوامل تاثیر گذار بر توسعه و پیشرفت شرکت های بیمه می‌باشد ( جلیلی، ۱۳۸۴).

فروش حضوری از شیوه های فروش خدمات بیمه ای می‌باشد (سعیدنیا، قربانی، ۱۳۸۲).

آقای راسل جونز و همکارانش در کتاب بازاریابی و فروش، ترجمه دکتر علی دنیادیده چنین بیان کرده که فروش حضوری تاثیر مستقیم بر افزایش درآمد شرکت ها دارد

آقای حنیفه زاده در سال ۱۳۹۰ فروش حضوری و آموزش را از عوامل مهم و مؤثر بر افزایش فروش بیمه ای دانسته است.

تاثیر آموزش بدو خدمت و ضمن خدمت بر بهره وری کارکنان به اثبات رسیده است (علیزاده و همکاران، ۱۳۸۷، حسن زاده و متانی، ۱۳۸۷، اصغری، ۱۳۹۱).

بین آموزش های مطلوب و موجود تفاوت زیادی دارد و می بایست هر چه سریع تر نسبت به رفع این مشکل و انطباق این دوره با نیازهای آموزشی هماهنگی بعمل آید (جلیلی، ۱۳۸۴).

آموزش در صنعت بیمه بسیار مهم و کلیدی می‌باشد ( ربیعی، ۱۳۸۵)

‌بنابرین‏ در این تحقیق با بهره گرفتن از نظریات مشروح و متغیرهای پژوهش های مذکور و طرح در دست اقدام شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل ( افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی با بهره گرفتن از آموزش فروشندگان و تبلیغات وسیع تلویزیونی، رادیویی، اهدای جوایز بزرگ و ارزنده، توزیع بروشور و …) و اقتضای شغل سازمانی محقق، عوامل مؤثر بر فروش بیمه های زندگی تعیین و به عنوان متغیرهای تحقیق مورد استفاده قرار گرفته و بدین طریق ساختار مدل مفهومی حاصل شده است.

۱-۶ مدل عملیاتی تحقیق :

شکل ۱-۱ مدل مفهومی تحقیق (محقق ساخته)

۱-۷ ) فرضیه های تحقیق :

فرضیه حدس و گمانی است که محقق قبل از تحقیق درباره موضوع تحقیق دارد و قصد دارد آن را مورد آزمون قرار دهد که ممکن است بعد از آزمون قبول یا رد شود.

فرضیه های این تحقیق بشرح ذیل می‌باشد:

الف ) تبلیغات، به ویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده ) بر فروش بیمه های زندگی تاثیر دارد.

ب ) آموزش نمایندگان و کارکنان بر فروش مؤثر است.

ج) کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی مؤثر است.

د ) فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی تاثیر دارد.

۱-۸ ) تعریف متغیرهای تحقیق:

– تبلیغات^[۱۱] :

تعریف نظری: تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای مؤسسات انتفاعی یا غیرانتفاعی، یا افردی که به نحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران،۱۳۹۰، ص۳۷۱).

تعریف عملیاتی: عبارت است از به کارگیری رسانه های تبلیغاتی، پولی شامل پخش (رادیو، تلویزیون)، چاپ (مجلات، روزنامه ها)، و انواع رسانه های بیرونی شامل پوستر و درج پیام روی وسایط نقلیه و…(لاولاک و رایت، ۱۳۸۲، ص ۱۳۱).

– آموزش^[۱۲]:

تعریف نظری: پی یر و گاتر آموزش را نوعی کوشش نظام دار تلقی می‌کنند که هدف اصلی آن عبارت است از هماهنگ و همسو کردن آرزوها، علایق و نیازهای آتی افراد با نیازها و اهداف سازمان در قالب کارهایی که از افراد انتظار می رود (فتحی و اجارگاه، ۱۳۸۳، ص ۴۷).

تعریف عملیاتی: عبارت است از یاد دادن اصول بیمه های زندگی و مفاهیم بازاریابی و آموزش بدو و ضمن خدمت جهت افزایش توانایی یادگیرندگان (حنیفه زاده، ۱۳۹۰، ص ۱۸).

– کیفیت خدمات^[۱۳]:

تعریف نظری: آنچه که تحویل می دهید و کیفیت نحوه تحویل آن است. کیفیت بمعنای خوبی و نیکی نیست، بلکه برآورده شدن نیازهای مشتری و انتظارات اوست (جونز،۱۳۹۰، ص۹۸).

تعریف عملیاتی: اجزای تشکیل دهنده کیفیت خدمات عبارتنداز: کیفیت فیزیکی (شامل ارائه خدمات تسهیل شده، مشاوره به مشتری، محیط آرام بخش و … ) و کیفیت تعاملی ( پذیرش نظرات و انتقادات، ارائه پیشنهادات مناسب، وضوح شرایط و قیمت ها) ((Harrison, 2000: 244-245.

– فروش حضوری^[۱۴]:

تعریف نظری: در کشور به طور عامیانه ویزیتوری نامیده می شود، نوعی ارائه حضوری از طریق مکالمه با یک یا چند خریدار بالقوه می‌باشد(صدیقیان، ۱۳۹۰، ص ۴۸).

تعریف عملیاتی: عبارت است از مراجعه مستقیم به مشتریان و ارائه نرخ و شرایط در محل سکونت آنان و انتقال اطلاعات درباره محصول، خدمت، ایده و نظایر این ها به مشتریان جهت متقاعد کردن آن ها برای خرید (روستا و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۴۰۱).

۱-۹ ) قلمرو :

– قلمرو زمانی:

قلمرو زمانی این پژوهش، بررسی به کارگیری فرضیه های تحقیق در بازه زمانی ۱/۷/۱۳۹۲ لغایت ۱/۲/۱۳۹۳ بمدت ۷ ماه می‌باشد.

– قلمرو مکانی:

قلمرو مکانی تحقیق حاضر شرکت سهامی بیمه ایران در استان اردبیل بهمراه تمام شرکت‌های نمایندگی، نمایندگان و کارکنان آن در مرکز استان و تمام شهرهای تابعه می‌باشد.

– قلمرو موضوعی:

قلمرو موضوعی تحقیق، علم مدیریت و حوزه بازاریابی می‌باشد که با بهره گرفتن از عوامل مؤثر بر فروش به دنبال راهکارهایی جهت فروش بیشتر و افزایش ضریب نفوذ بیمه ای در جامعه هدف می‌باشد.

فصل دوم

مرور منابع، ادبیات و پیشینه تحقیق

۲-۱ مقدمه

در هر اجتماعی مردم مجبورند احتیاجات مادی و معنوی خود را به وسیله دیگران تامین کنند، تنها تعداد معدودی از انسان‌های غارنشین و بدوی قادر بودند وسایل زندگی خودشان را شخصا تهیه کنند، تهیه وسایل زندگی و احتیاجات روزمره مستلزم کار و فعالیت مداوم است.

تصمیم به خرید مایحتاج زندگی و انتخاب آن ها از طریق اطلاع یافتن از مزایای کالا، به وسیله ارائه کالا و تبلیغ و دیدن ویترین فروشگاه ها و یا گردش در داخل بازارهای فروش به وجود می‌آید و این امر بیشتر برای وسایلی است که قسمتی از احتیاجات مادی و معنوی ما را برطرف می‌سازد.

اطلاع از خواسته های ‌گروه‌های مصرف کننده و برآورد ساختن احتیاجات آن ها از راه تولید و یا انجام نیازمندی‌های آن ها، بردن کالا و خدمات در محلی که مورد نیاز است و بالاخره فروش کالا و یا خدمات ‌به این گروه بیشمار کار اساسی بازاریابی است.

امروزه فروش، نقشی مکمل و ارزشمند بر فعالیت های بازاریابی و توسعه محصولات جدید در سازمان دارد. فروش به عنوان یکی از منابع اصلی هوشمندی بازار، علاوه بر تدوین برتامه های استراتژیک، در اجرای آن ها نیز ایفای نقش می‌کند .(Lyus, Rogers, and Simms, 2011: 113)