۳٫ نیاز به کسب قدرت: یعنی دیگران را وادار کنیم تا به گونه‌ای مخالف رفتار همیشگی خود رفتار کنند که آن ها تحت کنترل خود در آوریم. به عبارت دیگر منظور کسب توانایی برای اعمال نفوذ بر دیگران و کنترل آن ها می‌باشد. این نیازها سبب می‌شود که افراد مسئولیت‌های دیگران را بر عهده بگیرند و بر آن ها اعمال نفوذ نمایند و در وضعیت رقابتی به انجام کار بپردازند و همواره در پی کسب شهرت، اعتبار و تشخیص هستند و بیش از آن که به عملکرد مؤثر فرد توجه کنند به اعمال نفوذ بر دیگران توجه دارند. در مقایسه با نظریه مازلو صاحب‌نظران معتقدند که نیازها به قدرت بین نیاز احترام و خود شکوفایی قرار دارد.

تقریباً ۸۰ درصد نیروی محرک و انگیزش تمام افراد نیاز به کسب موفقیت و قدرت ، ایجاد ارتباط با دیگران است. در این تئوری، توجه عمده بر روی نیاز موفقیت است. نیاز موفقیت متمایل به برتری‌جویی، رقابت، اهداف چالشی، پافشاری برای انجام کار و غلبه بر مشکلات است. مک کله‌لند دریافت که عملکرد افرادی با نیاز موفقیت بالاتر، بهتر از کسانی است که نیاز موفقیت در آن ها متوسط یا پایین است.

این سه محرک در درجات مختلف می‌تواند در وجود هر کسی باشد. برای افراد مختلف محرک‌های یکسان، رفتارهای متفاوتی را به دنبال دارد. در واقع مردم فکر می‌کنند که افراد مختلف، معانی یکسانی از تصویرهای ثابت و مشخص، دریافت می‌کنند، در صورتی که چنین نیست. مک کله‌لند بیان می‌کند که تعدادی از این عوامل که توضیح داده شده از طریق مشاهده و تجربه به دست آمده‌اند، اما این افرادی که نیاز به کسب موفقیت شدید دارند چه می‌کنند؟

کسانی که نیاز به کسب موفقیت در آن ها شدید است، اهل مخاطره و برد و باخت‌های سنگین نیستند و به هیچ وجه تمایلی ندارند که در فرایند موفقیت شانس بیاورند، بلکه آن ها ترجیح می‌دهند با مسائل و مشکلات روبرو شوند و به جای اینکه نتیجه کار را به حساب شانس بگذارند، مسئولیت آن را شخصاً به عهده بگیرند. اما باید ‌به این نکته اذعان کرد که این افراد از انجام دادن کارهای بسیار ساده که موفقیت آن صد در صد است و یا کارهای بسیار سخت که امکان موفقیت پایین است، اجتناب می‌کنند.

مک کله‌لند می‌گوید می‌توان با آموزش نیاز به کسب موفقیت به افراد و کارایی آنان را افزایش داد. افرادی که در خود به شدت احساس نیاز به پیشرفت می‌کنند، اگر تصور کنند که مسئولیتی را که به عهده آنان گذاشته شده است و احتمال موفقیت در آن ۵۰ درصد باشد، نهایت سعی خود را خواهند کرد و آن کار را به بهترین شکل ممکن انجام خواهند داد و این افراد تمایلی به انجام کارهایی که جنبه شانس دارد، ندارند، زیرا موفقیتی که در سایه شانس به دست آید، برای آن ها هیچ لذتی به دنبال نخواهد داشت. این افراد بیشتر به دنبال انجام کارهایی هستند که در اصطلاح هماورد طلب باشند.

یکی دیگر از خصوصیات میل به موفقیت مردم این است که به نظر می‌رسد، آن ها بیش از آنکه نگران پاداش آن موفقیت باشند، نگران موفقیت شخصی هستند، البته آن ها پاداش‌ها را رد نمی‌کنند، اما پاداش برای ارضای خودیابی آن ها کافی نیست. در واقع مردم از خودِ پیروزی یا حل کردن یک مشکل، لذت بیشتری می‌برند تا اینکه به خاطر آن پاداش یا پول بیشتری دریافت کنند.

پول یک ارزش اولیه برای انگیزش مردم محسوب می‌شود و این برای آن ها معنی ارزیابی کردن فرایندها و مقایسه موقعیت آن ها با دیگران را فراهم می‌کند و معمولاً مردم پول را برای مقام یا حمایت اقتصادی جستجو نمی‌کنند.

بازخورد در واقع تمایل مردم برای نیاز به کسب موفقیت است تا در بازخورد واقعی نتایج کارها موقعیت خود را بیابند و یک موفقیت شخصی به دست آورند. ‌بنابرین‏، افرادی که نیاز به کسب موفقیت در آن ها شدید است، بیشتر به کارهای فروشندگی و یا کارهای خصوصی که خود شخصاً مدیریت کار را بر عهده داشته باشد، روی می‌آورند. به علاوه طبیعت بازخورد واقعی برای برانگیختن مردم مهم است. در پاسخ‌هایی که این افراد به سوالهایی درمورد کارشان داده‌اند، مشاهده می‌شود که این افراد علاقه‌ای به توضیح خصوصیات شخصیتی خود ندارند. افرادی که نیاز به کسب موفقیت در آن ها زیاد است، می‌خواهند واقعیت را بدانند و بازخورد نتایج را ببینند و این سوال پیش می‌آید که چرا افرادی که انگیزه کسب موفقیت در آن ها بیشتر است، عملکرد بهتری دارند؟

مک کله‌لند در پاسخ ‌به این سوال می‌گوید؛ چون آن ها معمولاً برای فکر کردن وقت بیشتری صرف می‌کنند تا اینکه چگونه کارها را بهتر انجام دهند. در حقیقت او فهمید هر کجا که فکر بهتری برای انجام کار وجود داشته باشد، عملکرد بهتری نیز اتفاق می‌افتد.

مثالها: دانشجویان دانشگاه که نیاز به کسب موفقیت در آن ها شدید است، نسبت به دانشجویان ضعیف‌تر، نمره‌های بهتری کسب می‌کنند. همچنین کسانی که تمایل به کسب موفقیت بیشتری دارند با تشویق کردن، عملکرد بهتری از آن ها سر می‌زند، چون آن ها همیشه سعی در بهتر کردن امور محوله دارند.

‌بنابرین‏ شرکتهایی که تعداد بیشتری از این افراد را در اختیار دارند، سریعتر رشد می‌کنند و بازده و سود بیشتری دارند. مک کله‌لند تحلیل‌هایش را از این هم بیشتر توسعه داده و معتقد است در کشورهایی که تعداد افراد با انگیزه کسب موفقیت بیشتر است، رشد اقتصادی ملی بیشتری دارند و باز سوال پیش می‌آید که آیا این مهارت آموختنی است؟

آیا می‌توانیم انگیزه نیاز به کسب موفقیت را به مردم آموزش دهیم؟ مک کله‌لند در حال متقاعد کردن دیگران برای پاسخ مثبت ‌به این سوال است. در حقیقت او به دنبال توسعه برنامه های آموزشی برای افرادی بود که می‌خواستند میل به کسب موفقیت را در خود افزایش دهند؛ او همچنین برنامه هایی مشابه را برای قشرهای دیگر جمعیت توسعه داد.